Incentivazioni per Agenzie Viaggio

Le incentivazioni per le agenzie di viaggio hanno attraversato un’evoluzione profonda.

Un tempo rappresentavano un pilastro del business per le adv. Ma negli ultimi anni, complici i cambiamenti economici, l’aumento dei costi operativi e la diffusione delle nuove tecnologie di distribuzione (NDC), gli incentivi classici da parte delle compagnie aeree sono diventati sempre più selettivi.

Eppure, il quadro non è tutto in negativo: nel 2025 nuove forme di incentivazione stanno emergendo, soprattutto grazie a programmi pubblici, bandi regionali e al ruolo chiave dei consolidatori come Travelgood.

Cosa sono le Incentivazioni per le Agenzie Viaggio?

Le incentivazioni sono dei benefici economici derivanti dalle promozioni che le compagnie aeree offrono alle agenzie di viaggio per incentivarle a vendere più biglietti con i propri vettori. Questi incentivazioni possono assumere diverse forme, tra cui:

commissioni sulle incentivazioni sulle vendite
sconti sui biglietti
bonus incentivanti aggiuntivi in base ai volumi di vendita raggiunti.

Ad esempio, una compagnia aerea potrebbe offrire una commissione su ogni biglietto venduto, oppure proporre dei bonus al raggiungimento di un determinato numero di biglietti emessi. Alcune compagnie offrono anche sconti che le agenzie possono utilizzare per offrire tariffe più vantaggiose ai propri clienti, incrementando così il numero di prenotazioni. In questo modo, le agenzie hanno un incentivo a promuovere attivamente determinati vettori rispetto ad altri, creando una relazione di reciproco vantaggio.

Come funzionano le incentivazioni per Agenzie Viaggio?

Le incentivazioni per le agenzie di viaggio possono agire direttamente sulle agenzie o attraverso enti o intermediari, a seconda della struttura della distribuzione. Vediamo più in dettaglio come funzionano i diversi scenari:

1. Incentivazioni Dirette: le compagnie aeree possono offrire incentivazioni direttamente alle agenzie che hanno un rapporto contrattuale diretto con loro, senza intermediari.

2. Incentivazioni Tramite GDS: le agenzie possono usare i sistemi GDS (come Amadeus, Sabre o Travelport) per emettere biglietti. In questo caso, il GDS fa da intermediario tra compagnie e agenzie, offrendo condizioni speciali o agevolazioni economiche come l’esenzione delle DCC (Distribution Cost Charge).

3. Consolidatori o Grossisti: i consolidatori acquistano biglietti a prezzi ridotti e li rivendono alle agenzie, offrendo incentivazioni economiche, anche senza un rapporto diretto tra agenzie e compagnie.

4. Intermediari come Travelgood: Travelgood negozia accordi esclusivi con le compagnie aeree e mette a disposizione delle agenzie condizioni vantaggiose, come esenzioni DCC e programmi di incentivazione basati su classi tariffarie. Le agenzie usano il sistema di Travelgood per gestire biglietteria, e Travelgood distribuisce le incentivazioni, che possono essere immediate o erogate dopo il periodo promozionale.

Come funziona la biglietteria aerea con un intermediario

Quando un’agenzia emette biglietteria tramite un’azienda intermedia come Travelgood:

1. Travelgood negozia gli accordi direttamente con le compagnie aeree, ottenendo condizioni speciali, come l’esenzione delle DCC (Distribution Cost Charge) o promozioni dedicate, come gli incentivi sulla base delle classi tariffarie (ad esempio Delight, Bliss, Opulence).

2. L’agenzia di viaggio utilizza il sistema di Travelgood per gestire le prenotazioni e le emissioni dei biglietti. Durante questo processo, l’agenzia beneficia delle incentivazioni negoziate da Travelgood.

3. Il pagamento delle incentivazioni può essere effettuato da Travelgood all’agenzia viaggi dopo la conclusione del periodo promozionale, come nel caso degli incentivi calcolati al termine del periodo di volato. In altri casi, il beneficio può essere immediato, come l’esenzione di specifiche tasse.

Perché le incentivazioni sono diminuite (e cosa è cambiato)

Negli ultimi anni, le incentivazioni per le agenzie di viaggio sono diventate sempre più difficili da ottenere.

Un cambiamento dovuto a diversi fattori economici e operativi che hanno spinto le compagnie aeree a rivedere le proprie politiche di distribuzione.

Uno dei motivi principali è l’aumento dei costi operativi delle compagnie aeree, tra cui l’incremento del costo del carburante, delle spese aeroportuali e dei costi legati al personale. Questi fattori hanno portato le compagnie a ridurre al minimo le spese accessorie, incluse le commissioni sulle incentivazioni e i bonus rivolti alle agenzie di viaggio.

Inoltre, le nuove politiche di distribuzione hanno reso più oneroso per le compagnie aeree offrire incentivazioni. Ad esempio, alcune compagnie hanno introdotto le DCC (Distribution Cost Charge), cioè delle tasse sui costi di distribuzione applicate ai biglietti emessi tramite GDS (Global Distribution System), come Amadeus, Galileo o Sabre.

Queste tasse aumentano i costi per le agenzie, rendendo meno conveniente l’utilizzo dei canali tradizionali per la biglietteria e riducendo le possibilità di guadagno.

Le nuove forme di incentivazione nel 2025

Se le commissioni e i bonus diretti sono sempre più rari, altre forme di sostegno economico stanno emergendo.
Nel 2025, le agenzie di viaggio possono contare su due grandi categorie di opportunità:

1. Incentivi pubblici e contributi regionali

Il programma DigiTour 2025, gestito da Invitalia, offre contributi a fondo perduto fino al 50 % per investimenti in digitalizzazione, formazione e promozione online.
Parallelamente, diverse Regioni italiane (come Friuli-Venezia Giulia, Lombardia e Lazio) attivano bandi per sostenere le agenzie nella promozione del turismo locale, nella transizione digitale e nello sviluppo di nuovi prodotti turistici.

Questi incentivi pubblici non sostituiscono quelli delle compagnie aeree, ma possono rappresentare una risorsa concreta per migliorare la competitività e i margini dell’agenzia.

2. Incentivazioni commerciali tramite consolidatori

I consolidatori di biglietteria aerea, come Travelgood, svolgono oggi un ruolo centrale nel mantenere vivo il sistema delle incentivazioni.

Attraverso accordi esclusivi con le compagnie aeree, Travelgood offre alle agenzie partner:

Tariffe dedicate per la biglietteria aerea (TO, VFR, corporate
Esenzioni DCC e condizioni agevolate sui sistemi di prenotazione
Campagne promozionali periodiche, basate su classi tariffarie o destinazioni
Supporto operativo e consulenziale per massimizzare i margini di vendita

In un contesto dove le incentivazioni dirette si riducono, collaborare con un consolidatore rappresenta il modo più efficace per accedere a vantaggi reali e gestibili.

Il caso BeOnd e altri esempi recenti

Nel 2024 Travelgood ha collaborato con BeOnd, la compagnia aerea all-business class operante sulla rotta Milano–Maldive, offrendo incentivi temporanei alle agenzie partner in base alla classe tariffaria.

Queste iniziative, pur limitate nel tempo, dimostrano che le incentivazioni non sono scomparse, ma si sono trasformate in campagne mirate, legate a periodi promozionali o strategie di lancio di nuovi vettori.

Anche altri operatori – come Alpitour World e Eden Viaggi – hanno introdotto piani di incentivazione stagionali (+2 % / +4 % di over-commission), confermando una tendenza verso incentivi dinamici, più simili a programmi marketing che a premi fissi.

Come le agenzie possono adattarsi nel 2025

Per restare competitive in un mercato in evoluzione, le agenzie devono adattarsi al nuovo equilibrio tra incentivi, tecnologia e margini.
Ecco alcune strategie chiave:

Collaborare con consolidatori affidabili come Travelgood, per accedere a tariffe dedicate e assistenza su misura.
Monitorare bandi e incentivi pubblici, come il programma DigiTour, per finanziare progetti digitali.
Diversificare i servizi offrendo pacchetti personalizzati, viaggi MICE o esperienze tematiche.
Investire in automazione e formazione, per ridurre i costi e aumentare la produttività.
Sfruttare la leva relazionale con i vettori e gli operatori per ottenere vantaggi negoziali diretti.

Le incentivazioni del futuro non saranno più “bonus automatici”, ma opportunità per chi sa costruire partnership, innovare e posizionarsi in modo intelligente nel mercato.

Le incentivazioni per le agenzie di viaggio nel 2025 non sono scomparse: sono cambiate forma. Dai bonus diretti dei vettori si è passati a accordi commerciali personalizzati, promozioni temporanee e sostegni pubblici alla digitalizzazione.

In questo scenario, Travelgood continua a rappresentare un punto di riferimento per le agenzie che vogliono:

migliorare la gestione della biglietteria,
ottenere tariffe vantaggiose,
restare aggiornate sulle opportunità reali di mercato.

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