Come ripensare il catalogo estivo quando le rotte cambiano: guida pratica per agenzie viaggio

Il 2026 è un anno in cui domanda di viaggi e complessità operativa crescono insieme: più persone vogliono viaggiare, ma le rotte aeree sono più instabili, tra chiusure di spazi aerei, deviazioni e operativi che cambiano di frequente.

Le tensioni geopolitiche recenti, come la crisi Iran–Golfo, mostrano che bastano pochi giorni per riscrivere i collegamenti tra Europa, Medio Oriente e Asia, con impatti diretti sulle agenzie italiane.

In parallelo, nelle crisi globali emerge con forza il valore delle agenzie strutturate affiancate da un Ticketing Travel Center: non solo vendere viaggi, ma gestire rischi, riprotezioni e margini quando tutto cambia.

Dopo aver visto 7 cluster di destinazioni a prova di instabilità per l’estate nel precedente articolo, qui facciamo un passo oltre: vediamo come ripensare il catalogo estivo nel suo insieme, con un metodo pratico pensato per agenzie strutturate.

Step 1 – Mappare le destinazioni “ad alto attrito” e “ad attrito basso”

Prima di cambiare qualcosa, serve una fotografia chiara del catalogo in agenzia.

Cosa significa “alto attrito”

Sono le destinazioni che, in questo contesto, tendono a generare più rischio operativo, più lavoro non fatturabile e più potenziale erosione di margine:

forte dipendenza da pochi hub sensibili o da scali in aree geopoliticamente instabili;
rotte lunghe con tempi di volo che si allungano, cambi multipli, coincidenze strette;
operativi soggetti a frequenti modifiche, cancellazioni o riprotezioni unilaterali da parte dei vettori.

In pratica, parliamo di parte del Medio Oriente, di alcune rotte verso l’Asia che oggi sono costrette a deviare, e di Itinerari costruiti “al limite” per guadagnare un’ora ma che diventano fragili in caso di disruption (vedi anche “GDS e NDC: come sta cambiando la distribuzione aerea”).

Cosa significa “basso attrito”

Sono le destinazioni che, a parità di valore percepito dal cliente, generano meno rischio operativo e meno complessità per la gestione dell’agenzia:

voli diretti dall’Italia o da hub UE, oppure itinerari con scali in area Schengen/UE ben presidiata;
forte ridondanza di collegamenti (più compagnie, più frequenze, più aeroporti alternativi);
contesto politico relativamente stabile e infrastrutture affidabili.

In questa categoria rientrano, per esempio, molte destinazioni del domestic Italia, dell’Europa mediterranea e del Nord Europa, oltre ad alcune aree del Nord America considerate “robuste” dal punto di vista operativo.

Come mappare il tuo catalogo in pratica

Per un’agenzia strutturata, il lavoro può essere fatto in 2–3 riunioni o step:

estrarre dall’ultimo anno le principali destinazioni estive vendute (per volumi e margini);
classificare ogni destinazione in 2 colonne: alto attrito / basso attrito, motivando la scelta sulla base di rotte, scali, operativi, casistica di problemi avuti;
identificare dove oggi si concentra troppo rischio (troppo fatturato su poche rotte fragili) e dove ci sono margini per spostare parte della domanda.

Step 2 – Spostare il mix verso destinazioni a complessità inferiore (senza abbassare il valore)

Una volta mappato il catalogo, il passo successivo è spostare il baricentro economico, senza rinunciare al desiderio di viaggiare.

Più Europa e domestic “ben costruiti”

Le analisi sulle tendenze del settore aereo mostrano che il travel domestico resterà la spina dorsale dell’industria, mentre l’Europa continuerà a essere una destinazione top, ma più competitiva.

Per un’agenzia viaggi strutturata significa:

rafforzare la proposta su Italia + Europa con prodotti esperienziali, multi-tappa e tematici (borghi, montagna estiva, Nord Europa, city break bleisure),
usare queste mete a complessità inferiore per compensare eventuali cali su Medio Oriente e alcune rotte asiatiche più delicate.

Esempi operativi:

itinerari di vacanze in treno + transfer + soggiorni diffusi, che riducono la dipendenza dal volo a lungo raggio
pacchetti Italia/Europa costruiti per cluster (famiglie, giovani, senior), con proposte ad hoc per estate.

Lavorare su yield, non solo sul volume

Spostare il focus non deve significare abbassare il valore: anzi, su destinazioni a complessità minore si può lavorare meglio sullo yield (scelte di catalogo e pricing che aumentano la redditività del portafoglio viaggi):

servizi accessori (trasferimenti privati, lounge, assicurazioni complete, attività in loco);
esperienze aggiuntive (escursioni guidate, tour tematici, attività outdoor);
upgrade di camera/trasporto per segmenti disposti a pagare di più per comfort e flessibilità.

Step 3 – Costruire offerte pronte all’uso per 3 cluster chiave

Per rendere operativo il cambio di mix, conviene concentrarsi su tre cluster prioritari e avere pacchetti pronti da proporre.

Cluster 1 – Famiglie

Obiettivo: proporre vacanze estive in mete a bassa complessità aerea, con alto controllo su qualità e assistenza.

Caratteristiche delle offerte:

destinazioni Italia + Europa con voli diretti o facile accessibilità via treno + volo;
strutture family-friendly, servizi inclusi chiari, policy trasparenti su cambi e annullamenti;

Esempi:

mare Italia/Europa con partenze scaglionate e allotment consolidati;
montagna estiva e borghi per combinare risparmio, natura e sicurezza percepita.

Cluster 2 – Gruppi

Obiettivo: gestire gruppi (scuole, parrocchie, associazioni, gruppi leisure o tematici) su destinazioni con alta capacità aerea e buona flessibilità di riprotezione.

Caratteristiche delle offerte:

grandi città europee o regioni con molti collegamenti: più vettori, più aeroporti, più frequenze;
Nord Europa e alcune long haul “robuste” (es. Nord America) per gruppi con budget più alti;
forte collaborazione con un reparto gruppi ticketing per costruire piani B e C in anticipo.

Esempi:

viaggi di gruppo in città europee con itinerari modulabili;
tour Nord Europa o USA East con voli strutturati e contingenti concordati.

Cluster 3 – Corporate / Bleisure

Obiettivo: servire al meglio aziende e viaggiatori d’affari che vogliono stabilità operativa e possibilità di estensione leisure.

Caratteristiche delle offerte:

città con frequenze alte e reti intermodali forti;
accordi corporate vantaggiosi, integrazione con servizi ancillari (fast track, lounge, hotel con policy chiare);
possibilità di aggiungere 2–3 giorni di leisure propedeutici al bleisure.

Esempi:

pacchetti business + 2/3 notti leisure in città europee;
proposte “workation” per segmenti specifici.

Step 4 – Usare il Ticketing Travel Center come “filtro tecnico” sulle idee di prodotto

Nelle fasi di ripensamento del catalogo, il Ticketing Travel Center non dovrebbe entrare solo quando c’è un problema, ma già in fase di progettazione.

Validare le combinazioni di volo dei prodotti di punta

Per le proposte estive principali, l’agenzia può:

condividere con il TTC una shortlist di itinerari tipo (per famiglie, gruppi, corporate) e chiedere una valutazione tecnica preventiva su scali, tempi minimi di connessione, rotte potenzialmente instabili;
far analizzare le policy tariffarie e le condizioni di cambio/rimborso per evitare sorprese, soprattutto su prodotti che verranno replicati decine di volte.

Questo lavoro riduce il rischio di:

ADM dovuti a errori di emissione/riemissione;
combinazioni “borderline” che diventano ingestibili quando cambiano gli operativi.

Integrare suggerimenti pratici nei pacchetti

Le indicazioni tecniche del TTC possono diventare parte integrante del valore percepito dai clienti:

indicazione di fasce orarie consigliate per partenze e ritorni,
suggerimenti sui giorni della settimana con minore rischio di congestione,
margini di sicurezza raccomandati sulle coincidenze (soprattutto per gruppi o viaggiatori meno esperti).

Queste informazioni possono essere:

inserite nelle schede prodotto interne,
trasformate in “consigli del consulente” per i clienti finali,
usate nella formazione del team front office.

Come rendere il catalogo estivo più redditizio

Ripensare il catalogo estivo in un anno di domanda alta + complessità alta significa:

ridurre l’esposizione su destinazioni ad alto attrito,
spostare quota di fatturato su mete a complessità inferiore ma ad alto valore,
costruire offerte pronte per famiglie, gruppi e corporate,
usare il Ticketing Travel Center come filtro tecnico fin dall’ideazione dei prodotti.

In un contesto in cui rotte e scenari possono cambiare in pochi giorni, questo approccio permette alle agenzie strutturate di proteggere clienti e margini, rafforzando allo stesso tempo il proprio ruolo consulenziale rispetto al fai-da-te online. Contattaci per saperne di più.